Analyses
Perspectives sur les événements de liquidité
Le coût d'être le deuxième appel : un regard sur le timing de l'origination dans la banque privée
Personne ne mesure combien de relations il a perdues pour avoir appelé un cran trop tard, car par définition, ces relations n'apparaissent jamais comme une perte dans les registres — elles n'apparaissent tout simplement jamais.
Lire l'article complet →Pourquoi l'exclusivité l'emporte sur l'urgence quand on vend à des institutions
Le marketing grand public fonctionne à l'urgence : dernière chance, offre limitée, agissez maintenant. Les acheteurs institutionnels répondent à un levier entièrement différent — et confondre l'un avec l'autre est l'une des façons les plus courantes pour un fournisseur de perdre sa crédibilité auprès d'acheteurs sérieux.
Lire l'article complet →Les cinq événements de liquidité que chaque desk patrimonial devrait suivre (et pourquoi la plupart n'en surveillent qu'un)
La plupart des programmes d'origination sont construits autour d'un seul déclencheur — généralement les fusions-acquisitions. Cela laisse quatre autres catégories d'événements de liquidité, chacune avec son propre timing et sa propre raison pour laquelle personne d'autre ne les surveille, sans couverture.
Lire l'article complet →Pourquoi « le savoir en premier » l'emporte sur « le meilleur argumentaire » dans l'origination de patrimoine privé
Chaque desk de gestion de fortune dépense de l'argent réel pour affiner son argumentaire. Presque aucun n'investit un montant comparable pour savoir qui approcher, et quand. Ce déséquilibre est aujourd'hui la plus grande inefficacité de l'origination.
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